Активни продажби в туризма

За средни и малки туроператори, които продават турове и екскурзии в Русия, преходът към онлайн продажби става все по-важен. Защо е необходимо, какъв тип решение да изберем, какви са пречките и финансовите ползи от онлайн - заедно с експерти от пазара за онлайн продажби беше проучен Vestnik ATOR.

ЗАЩО ПЪТУВАЩИТЕ АГЕНЦИИ И МАЛКИТЕ ТУРОПЕРАТОРИ СТАРТИРАТ ОНЛАЙН КАНАЛ?

Все повече туристи купуват онлайн туристически продукти и услуги онлайн. И не само самолетни билети или „прости“ масови обиколки. Пазарът за онлайн продажби на туристически продукти (e-travel) в Русия нараства с около една трета всяка година.

Ако през 2016 г. пазарът за онлайн продажби на туристически продукти и услуги се е увеличил с 30% до 700 милиарда рубли срещу 540 милиарда година по-рано, то през 2017 г. ръстът вече е бил 40% - до 980 милиарда рубли, Анализаторите на данни изчисляват Insight. Тази тенденция се отнася и за самолетни билети и обиколки и онлайн продажби на екскурзии и билети за събития в Москва и в регионите.

За малките и средни туроператори, опериращи на вътрешния туристически пазар, наличието на собствен канал за онлайн продажби е въпрос на развитие на бизнеса и устойчивост. Много офлайн агенции често или нямат голям интерес към продажбата на вътрешни туристически продукти (обиколка до Турция е по-лесна и по-надеждна за продажба), или нямат задълбочени познания за руските дестинации.

За да разширят целевата си аудитория, малките и средни компании, продаващи турове и екскурзии в Русия, трябва да създадат свой собствен канал за онлайн продажби. При определени условия може да доведе до висока конверсия на трафика към реални продажби.

КАКВО ТРЯБВА ТУРМИРА ЗА УСПЕШНИ ОНЛАЙН ПРОДАЖБИ НА ДОМАШНИ ТУРИЗМНИ ПРОДУКТИ?

Списъкът е добре известен и доста прост. Туристическата компания ще се нуждае от:

• туристически продукт с добра „опаковка“ (описание, визуално представяне). Без добър и интересен туристически продукт нищо няма да работи;
• платформа: актуализиран сайт с нова функционалност, раздел на сайта, целева страница или страница в социална мрежа;
• софтуер: трябва да разработите или закупите и правилно да внедрите готов софтуер за продажби от сайта;
• реализирайте поетапен план за преминаване към нов модел на продажби.

ЗАЩО% ЖЕЛАЕЩИ НЕ ОТХВЪРЛЯТ ОНЛАЙН ПРОДАЖБИ НА ТУРИСТИЧНИ ПРОДУКТИ

Уви, прочетеното по-горе всъщност е по-лесно да се напише, отколкото да се направи. Следователно над 80% от туристическите компании биха искали да продават онлайн, но не го правят.

Бизнес обучение за продавачи на туристически услуги:

Технологии за продажби в туризма

Какви са тънкостите при продажбата на турове?

„Технологията на продажбите в туризма се състои в едно - да се уверим, че клиентът кандидатства отново. Всеки турист в Беларус си струва теглото в злато. Туристическите агенции се борят за всяка от тях. Принципът „не днес, а утре“ работи: дори ДНЕС клиентът да е избрал турне, което не е най-изгодно за нас, той трябва да се върне оттам доволен. Тогава има възможност УТРЕ той да поръча точно турнето, което сме му рекламирали умело навреме. Освен това, ако харесва качеството на услугата, той ще препоръча агенцията на приятелите си, като по този начин ще пусне от уста на уста. Това е цялата технология на продажбите в туризма "

Мъдростта на мениджъра на туристическите продажби

Ако сте мениджър по продажбата на туристически услуги, значи сте попаднали на правилното място. За вас е разработено двудневно обучение (16 часа) по технологията на продажбите в туризма.

Благодарение на обучението по технология на продажбите в туризма, ще разберете как:

• да направи систематични и ефективни продажбите на туристически услуги,
• да научи основните правила за ефективни продажби.

• Как да намалим празните обаждания?
• Как да увеличите продажбите на вашата компания?
• Кой клиент да предложи на Турция и кои Сейшели? <
• Откъде да вземете мотивация да бъдете не просто консултант по избор на турне, а някой, който неизменно превръща тези консултации в продажби?

Ще научите:

• идентифицирайте основните психотипове на туристите и работете с всеки от тях
• да владеете свободно основните етапи на продажбите по телефона и по време на лична среща в офиса
• как да започнете и приключите сделката правилно
• затворете типичните възражения на клиентите
• мотивирайте се да активно продавате
• доказани принципи на продажбата на турнета технология

Програма за обучение "Технология на продажбите в туризма"

Тънкостите на туристическите продажби

Място: Минск Клиент: Туроператор Организатор: АКТИВНИ ПРОДАЖБИ Обучители: Виталий Дубовик Участници: специалисти по продажби на туризъм

Продажба на туристически услуги - лесни убеждавания

Туризмът е активно развиваща се област във всяка държава. Туризмът не е продукт, той е услуга, качеството на която зависи от това как мениджърът го предоставя. Според статистиката, дори ако клиентът не е доволен от определени аспекти в приемащата държава, ако мениджърът обслужва на най-високо ниво, познава тънкостите на продажбите в туризма, той ще бъде по-лоялен към туристическата агенция.

Обслужването на клиенти зависи от квалификацията и опита на персонала, външния му вид, способността да се изгради конструктивен диалог. Мениджърът трябва да изглежда спретнато, да се усмихва, да полага усилия, за да вдъхне доверието на клиента.

Атмосферата в офиса също е от не по-малко значение, трябва да е лека, уютна, удобна, специфична миризма и релаксираща музика няма да пречат. Клиентът ще се почувства като у дома си и резултатът няма да закъснее.

На първо място, базирайки се само на краткосрочна комуникация, квалифициран служител може да разбере какъв вид отдих предпочита клиентът: активен отдих, естетическо удоволствие от посещението на исторически забележителности и музеи, отдих на плажа под звук от морски вълни, шеметна обиколка из няколко държави и др. По правило няколко фактора влияят върху избора, това може да бъде възраст, пол, семейно положение, професия и други.

Когато общувате с клиент, е много важно да не го оставяте сам и ако ситуацията го изисква, тогава да не го оставяте без работа. Например, това може да бъде мотивационна презентация за държава, която иска да посети скоро. В противен случай клиентът неизбежно ще открие недостатъци в предложената обиколка и вероятно ще откаже офертата ви.

Има много видове хора, единият от които е „недоволен клиент“, така че е важно да се знаят тънкостите на туристическите продажби. Такъв човек не харесва всичко, той се придържа към всяка дума. Когато общувате с такъв клиент, човек не трябва да проявява емоции, по-добре е да се държи сдържано. Ако смятате, че ситуацията излиза извън контрол - предложи чаша кафе, включете релаксираща музика.

Никога не давайте невярна информация за избраната обиколка, хотел. В съзнанието си клиентът визуализира идеална почивка, чудесно настроение, но в действителност е разочарован, дори ако има малка забележка в посока към хотела. Това е последвано от оплаквания, лоши отзиви, от уста на уста по негативен начин относно туристическата агенция.

Не е необходимо да се определя платежоспособността на клиента по външен вид. Момиче в скъпа шуба може да ви погледне от скука, да разбере цялата информация, но не и да си купи обиколка. И обратно, човек, който е скромно облечен, е напълно способен да си купи скъпа обиколка. Не се отнасяйте към клиентите по различен начин, трябва да помагате на всички въз основа на възможностите на човека. Научете тънкостите на туристическите продажби!

Това е само 1% от информацията, която ще получите на бизнес обучението "Продажби на туристически услуги" от училището Активни продажби - най-добрият начин за обучение, можете да се запишете за обучение Технология на продажби в туризма

Насърчаването и продажбата на туристически продукти включва използването на цял набор от мерки - от участие в специализирани панаири до реклама в Интернет. Маркетолозите препоръчват да се използва стратегията 7P. Това е последователност от маркетингови дейности, водещи до увеличаване на продажбите.

Може да бъде формулиран като продукт, основан на проучването на търсенето, предлаган на точното място на конкретни потребители на разумни цени, с компетентно представяне и изпълнен с качествена услуга.

За успешна промоция е необходимо:

• Създайте имидж на престижна компания, с гъвкава ценова политика и интересни (търсени) насоки. Туристическите агенции могат да продават както VIP турове за клиенти, така и да предлагат икономични възможности. По правило услугите са най-търсени от хора с доходи над средния.
• Информирайте за стоки (услуги). След като разработихме нови насоки или оптимизирахме старите, е важно да предадем информация на клиентите - стари и потенциални.
• Изградете информираност за новите оферти.
• Запазване на съществуващите туристически маршрути (услуги).
• Отхвърляне или промяна на изображения за дестинации, които губят популярност.
• Поддържайте ентусиазма на членовете на канала за разпространение.
• Убеждаване на необходимостта от закупуване на услуги с по-висока цена поради тяхното качество.
• Информирайте за сезонни промоции и разпродажби.
• Отговорете на потребителските въпроси.
• Осигурете следпродажбено обслужване.
• Създайте благоприятен информационен фон за компанията и нейните услуги в сравнение с конкурентите.

Характеристиките на туристическите услуги са:

• невъзможност за съхранение;
• неосезаемост;
• колебания извън сезона;
• статичност на туристическите съоръжения;
• времевата разлика между покупката и потреблението на услугата;
• териториалната дисоциация на доставчика на услуги и потребителя;
• субективността на оценката в зависимост от външни фактори.

Като се има предвид сезонността на туристическите услуги, повечето реклами трябва да изпреварват търсенето. По този начин повече от половината пътници вземат решение за ваканция два месеца по-рано, трети - няколко седмици преди пътуване и само около 10% използват обиколки в последния момент. Всяка реклама трябва да е просторна, за да бъде възприета, разбрана и запомнена.

Рекламирането на туристически услуги в Интернет е най-евтиният начин да се изявите. Позволява ви селективно и незабавно да информирате целевата аудитория, като редовно и възможно най-пълно представяте информация за предложенията.

Насърчаване на туристически продукти и услуги на пазара

Насърчаването на продажбите в туристическата индустрия зависи от ориентацията на клиента. Фирмите предлагат отстъпки, подаръци, сувенири. Допълнителните услуги действат като допълнителен стимул.

Пазарът на туристически услуги се характеризира с ожесточена конкуренция и пренасищане на офертите. Редица фактори влияят върху конкурентната борба.

• Конкуренцията се засилва с нарастващия брой туристически агенции, предлагащи подобни услуги.
• Конкуренцията се увеличава с намаляването на търсенето. Фирмите са принудени да се конкурират за клиенти с нови маркетингови трикове и трикове.
• Търсенето на услуги е обект на сезонни колебания, така че отстъпките и отстъпките се прилагат за увеличаване на продажбите.
• Изравняването на цените за подобни услуги позволява на клиентите да изберат фирмата, която предоставя най-много бонуси.
• Диференциация на туристическите продукти чрез подобряване на качеството на предоставяните услуги.
• Изчисляване на успешни стратегически маневри и инициативи на конкуренти.
• Пристигането на „външни лица“ на пазара, създаване на нови условия и игра срещу правилата.

Анализът на конкурентите и създаването на пазарна карта ви позволява да разширите предимствата си там, където се разкрива слабостта и където те са по-малко отзивчиви към външни промени. Множество средства за популяризиране на туристически продукти и услуги са насочени към различни групи.

Как да продавате по-скъпи турове?

Първата мисъл, която идва на повечето ръководители на TA, когато мислят за това как да увеличат продажбите на своя бизнес, е: „Трябва да измисля нещо, което постоянно да привлича повече нови клиенти!“ <

И, както често се случва, спирайки се на нещо очевидно, не виждаме други, често по-елегантни решения, въпреки факта, че те са точно под носа ни!

В тази статия ще ви разкажем за един илюстративен случай, който се случи в нашата консултантска практика съвсем наскоро.

Ето защо този случай е интересен: той показва колко неочевидни и неконвенционални възможности има една туристическа агенция по пътя си към високи печалби!

Наскоро малка мрежа от туристически агенции от провинциален град се обърна за помощ към нас (2 офиса в различни части на града, във всеки от които има двама туристически мениджъри и мениджър, който управлява двата офиса ).

Управителят ни каза следното: „Момчета, отдавна се занимавам с туристически бизнес. Скоро ще навършат 6 години от откриването на първия ни офис. И, честно казано, вече ми писна да правя всичко това. В най-добрите месеци агенцията носи само стотинка нетна печалба. Като цяло тук намерих купувач за бизнеса. Вашата задача е бързо да стартирате марафет и да увеличите продажбите. Мисля, че трябва някак да наваксам нови клиенти ... но не мога. Като цяло, правете каквото искате, но докато бизнесът се продаде, трябва да покажа на новия собственик стабилен растеж през последните месеци и да получа максимална печалба от сделката! ”

С радост се заехме с работата - задачата беше интересна - за първи път подготвяхме туристическа агенция за продажба и решихме да дадем всичко от себе си!

Анализирайте това, анализирайте това ...

Както винаги, започнахме с анализ на ключовите индикатори на двата офиса (имахме късмет: KPI бяха измерени в мрежата и това ни улесни много да изпълним задачата - когато е приложено проследяване на ключови индикатори , винаги има на какво да разчитате, когато вземате решения за промени).