7 стъпки от техниката на ефективни продажби на стоки в магазина

Нова техника на продажби или нов начин на гледане на продажбите

Как да увеличите печалбите си? Как да накараме индикаторите не просто да текат ден след ден, а систематично да растат? Увеличението на печалбата е комбинация от много фактори: увеличени продажби, правилният избор на ценова политика и асортимент.

Веднага искам да дам първия и може би най-важният съвет, който може да помогне много на младите бизнесмени по трудния им път - това е „управлявайте не туристическа агенция, а показатели“. Изчислете всички разходи, вземете предвид всички данни, водете статистика - рано или късно това ще ви послужи добре.

И дори ако по някаква причина този метод не е приет в Русия, все още има надежда, че това е засега, защото бизнесът винаги е показатели: средна проверка, средна комисионна, честота на пътуванията, и т.н. ...

И сега, в реда на всичко останало.

Компетентна продажба на турове

Според нашия опит до 90% от потенциалните купувачи „напускат“ след обаждане. И всичко това, защото мениджърът не използва ясни алгоритми за продажба на турове.

Първото нещо, което трябва да запомните: основната задача на мениджъра, когато разговаря с клиент, не е да му продаде обиколка по телефона, а да уговори среща в офиса, като ясно посочва датата и часа на посещението, за да вкара клиента в твърда рамка.

По време на посещението на клиента в офиса и разговора с него, не бъдете „страшни“, не задавайте много въпроси. Бъдете приятел и експерт на клиента, говорете с него, предупреждавайте за грешки, напътствайте, бъдете искрени, интересувайте се от неговите желания - само тогава той ще може да ви се довери истински, само тогава той не просто ще купи обиколката - той ще се връща при вас отново и отново!

Не правете грешката да се опитате веднага да продадете най-евтиния тур с надеждата, че определено ще го купят! Преди да предложите нещо, трябва да разберете нуждите на клиента.

Какво представлява продажбата на събрание и защо е толкова важна

Мениджърите често страдат от дълги телефонни разговори. Целта на подобни диалози, на първо място, трябва да бъде последваща среща в офиса, тъй като според статистиката продажбите са няколко пъти по-високи, когато клиент дойде в офиса, дори ако първоначалната му цел не е била покупка, а просто консултация. Необходимо е на всяка цена да привлечете клиента с ограничен брой места за обиколки или с ограничен период на валидност за конкретна оферта. Тези действия разширяват така наречената фуния за продажби.

Активни продажби в туристическите технологии

Техника на продажбите на мениджър продажби: Етапи

Продажбата на определен продукт, стока, сключването на сделка включва следните седем етапа (технологични етапи на продажби):

  • Първо трябва да идентифицирате, намерите, дефинирате потенциалния клиент, потенциалния купувач.
  • Подгответе се за продажбата на този потенциален клиент.
  • Установете контакт с човек, установете взаимна, взаимна комуникация с него.
  • Представете продукта, покажете го от всички страни, заинтересувайте потенциален купувач във вашия продукт (във вашите услуги, продукти).
  • Провеждайте ефективно разглеждане на възраженията на купувача.
  • Завършете сделка: сключете договор, продайте продукт.
  • Организирайте следпродажбено взаимодействие с клиента, купувача.

Идентифициране на потенциален клиент, купувач

Предлагането на вашия продукт, вашите услуги на всички с надеждата, че някой ще го купи е лош бизнес, който няма да доведе до нищо друго освен загуба на ресурси. Ето защо за начало мениджърът трябва да определи кой може да стане негов клиент, в зависимост от различни параметри.

Например, ако дадена компания продава първокласни стоки или услуги или които са в ценови диапазон над средното, тогава потенциалните купувачи трябва да включват хора с доход най-малко среден: мениджъри от среден и висш клас, ръководители.

Е, или друг пример: ако дадена компания се занимава с продажба на спортно хранене, търговия с хранителни добавки или продажба на спортни аксесоари, тогава няма смисъл да търсим купувачи, да речем, в обикновен магазин: купувачите в този случай ще бъдат сред тези, които посещават фитнес клубове.

След като сте идентифицирали потенциален купувач или, както в нашия случай, група купувачи, потенциални клиенти, трябва да помислите върху някаква нестандартна презентация, нестандартна оферта на вашите стоки и услуги : можете да сте сигурни, че ще бъдете далеч от единствения играч - фирми, които „обработват“ потенциалните купувачи, ще бъдат много. Ще трябва да измислите нещо, така че потенциалният клиент да стане ваш истински клиент, а не ваш конкурент.

Предпродажна подготовка

Преди да започнете да общувате с потенциалния си клиент, купувач, клиент, трябва да се подготвите. Трябва да разберете с кого ще се занимавате: с каква компания, кой е купувачът, за какво се специализират, защо се нуждаят от вашия продукт, как и двамата можете да бъдете полезни един на друг както в тази сделка, така и извън този конкретен случай.

Ако говорим за компания, на която ще продадете нещо, тоест не за човек, а за организация, не забравяйте да разберете кой в ​​тази компания е т.нар. взимащ решения - Вземащият решения. Много често срещана грешка на мениджърите, особено на неопитните новодошли, е, че те започват да комуникират и да представят продукта на тези хора, тези служители на потенциална фирма за изкупуване, от които нищо не зависи, които не вземат решения.

Продажби. Ценова политика. Асортимент Как да увеличите печалбата си? Как да се уверим, че индикаторите не просто текат ден след ден, а систематично растат? Увеличаването на печалбата е комбинация от много

Според проучване на HubSpot само 3% от купувачите се доверяват на продавачите. Заключение - на пазара има остър недостиг на компетентни специалисти по продажби, които са в състояние поне да поддържат цифри на продажбите. А тези, които могат да увеличат обема - работодателите обикновено „откъсват с ръце“.

За да станеш един от тях, ще трябва да учиш много. Но е лесно да се потопите в тонове информация. Първо, разберете базата данни: какви са техниките за продажба, в какви ситуации ще ви бъдат полезни и как да действате, за да ги накарате да работят.

Кой може да използва техники за продажба

Да на всеки, който се свърже с потенциален купувач и се интересува от продажба. Дори баба на най-близкия пазар :-) Но познаването на различни техники ще бъде особено полезно:

  • консултанти по продажби;
  • мениджъри продажби;
  • мениджъри на акаунти.

Прочетете, запомнете, подобрете личната ефективност.

Видове и класификация на техниките за продажба

Всички съществуващи техники за продажба (а те са десетки) могат да бъдат разделени на групи и комбинирани според общи критерии.

По инициатор на взаимодействие:

По продуктова ориентация:

По спецификата на контактите:

По характеристиките на процеса на транзакция:

Коя е най-ефективната техника за продажби? Едва ли е възможно да се даде еднозначен, обективен отговор на този въпрос. Има доста голям брой различни техники, всяка от които заслужава внимание. Много зависи от обхвата на бизнеса, продуктовата матрица, потребителските сегменти и редица други фактори. Важно е да се вземе предвид как е изградена системата за продажби във фирмата, с какви инструменти работят търговците. Системите за обучение, наставничество и мотивация играят съществена роля.

Кой и кога ще се нуждае от техники за продажба

Без умения е трудно да се продаде. Според статистиката само около 5% от хората обичат и знаят как да го правят добре. Индексът HeadHunter ясно показва недостига на квалифицирани специалисти. Както можете да видите на диаграмата, 27% от всички свободни работни места са свързани с тази област. Само 14% от автобиографиите се отнасят до нея. Това предполага, че квалифицираните търговци имат голямо търсене на пазара на труда.

Класическа система за продажби

Установяване на контакт

Често започва с „говорене за нищо“, за да се създаде положителна атмосфера за изграждане на психологическа основа на доверие. Важно е да се формира благоприятен имидж на компанията, както и добро впечатление за продавача като професионален, приятен събеседник. След това - участвайте в положителен разговор. В идеалния случай искате да накарате хората да се съгласят с вас.

Ако нямате пряка възможност да бъдете първият, който установи контакт с купувача онлайн, използвайте приставките за сайта: чат, обратно обаждане, форма за обратна връзка. Ние ще ви помогнем с това.

приспособление за обратно обаждане за уебсайт

Идентифициране на нуждите

Ако е възможно, е важно да се подготвите предварително за този етап, който може да отнеме до 60% от общото време за комуникация. Скриптовете за продажби се използват заедно с фунии от въпроси, които ви позволяват да оцените ситуацията, да идентифицирате нуждите, да ви мотивират да помислите за целесъобразността на покупката и да вземете бързо решение. Следват въпроси, които ви позволяват да преминете към следващия етап - представяне на продукта.

Презентация

На този етап е важно да имате добри познания за самия продукт, както и за неговата стойност. Трябва да разберете подробно следните точки:

  • Характеристики;
  • Свойства;
  • Качество;
  • Характеристики;
  • Предимства ;
  • Недостатъци;
  • Разходи, обхватът на приемливата му промяна;
  • Фактори за увеличаване на стойността.

Вероятно сте забелязали, че напоследък стана много по-трудно да убедите клиент, отколкото преди? Това се дължи на факта, че съвременният купувач е станал по-просветлен както в самите продукти, така и в методите за покупка. За да работите с такъв клиент, имате нужда от изцяло нова техника на продажби. Има ли тайна или универсална техника за ефективни продажби? Да, и всички го знаят:

Врагът, който не дава втори вятър в продажбите, е стандартите и шаблоните, които не работят така, както бихме искали - те не дават желания резултат!

В тази статия ще научите как можете да разгледате процеса на продажби по нов начин, какво ще ви даде той и защо трябва да можете бързо да се адаптирате към новите условия на работа?

Кога техниката на продажбите се счита за ефективна?

Нова техника за ефективни продажби е естествен и логичен начин за комуникация с клиент. Необходимо е не само да продадете нещо, фокусирайки се върху процеса, но да изживеете момента на покупката с клиента, опитвайки се наистина да го разберете, а не да се преструвате, че не сте безразлични към неговите проблеми. Повярвайте ми, това е много по-лесно, отколкото да продавате с хитрост или като робот - повтаряне на запаметени и презаписани фрази. Ако продавачът не знае какво да каже или какво да попита клиента, той просто трябва да се постави на мястото на купувача и ефективността на работата с клиента веднага ще се увеличи.

Със сигурност сте имали такива случаи, че сте направили всичко за продажбата, но тя не се е състояла. Има много такива случаи и това ни кара да се замислим за целия багаж от знания, който продавачите използват днес. Разбира се, всеки има резултати, но всеки не е против да ги подобри и да израства професионално.

Все повече мениджъри се оплакват от липсата на ефект от знанията, придобити по време на обучения, семинари по продажби, за които понякога трябва да отделите солидна сума пари. Но всички те с 99% носят същия вид остарели знания на продавачите. Старата добра техника на продажби, чрез запаметяване на скриптове (речеви модули), започна да греши при личните продажби!

Адаптивна техника на продажби

Може би е време да промените нещо в ума си - да започнете да мислите и продавате по такъв начин, че потенциалните клиенти да не искат да ви напуснат възможно най-скоро, но искат да бъдат приятели с вас, да станат вашите партньори, те искат да дойдат и да купят от вас. отново? Адаптивна техника на продажби, това е точно това, което се разбира под комуникация с клиенти, чрез разбиране на техните мотиви и нужди по време на покупката, както и приспособяване към вида и настроението на клиента.

Продавайте, истински живеещи договаряне заедно, а не безсмислено да бутате нещо напред-назад!

Спомнете си колко пъти сте чували от клиентите фразата: „Всеки продавач възхвалява своя продукт!“, ние сами създадохме тази поговорка. Времето е да промените техниката на ефективни продажби и да се развиете, но само векторът на развитие вече ще бъде насочен към интересите на клиента.

Всичко, което човечеството е измислило в системата на отношенията "купувач-продавач", е създадено само за едно нещо - за купувача да плаща пари, т.е. . закупени. Когато клиент плаща, това означава, че транзакцията е извършена, докато колкото по-висока е цената и колкото по-сложен е продуктът, толкова повече условия за транзакцията. Има и продажба на невидими стоки - това е услуга или време, но адаптивната техника на продажби е в състояние да реализира продажбата на всеки продукт или услуга с максимална полза за компанията и клиента. Назовете поне един продукт, който човек не се е научил да продава, не са останали такива продукти и всеки от тях има свой традиционен алгоритъм, своя доказана техника.

Популярни публикации
Активен отдих алпинизъм и туризъм

Ако сте готови да станете от шезлонг или например сте завършили успешно своя бизнес проект на острова, тогава многостранният Кипър предлага на всички,

  • . 20 минути
Как да отидем на бизнес турне в чужбина

Бизнес туризъм - особености на организацията по „Тънкостите на туризма“

  • . 18 минути
Използваме бисквитки
Използваме бисквитки, за да гарантираме, че ви даваме най-доброто преживяване на нашия уебсайт. Чрез използването на уебсайта се съгласявате с използването на "бисквитки".
Позволяват "бисквитките".